Господин Йоханнес Гроссе, директор по продажам в Восточной Европе германской фабрики пишущих инструментов Lamy. Г-н Гроссе дал интервью специалистам нашей компании на выставке Регион инноваций Баден-Вюртемберг, которая прошла с 25 по 27 мая в здании Правительства Москвы.

Почему и как вы решили принять участие именно в этой выставке? Почему именно эта выставка?

Компания ЛАМИ расположена в Гейдельберге, в земле Баден Вюртемберг, и мы с удовольствием приняли приглашение наших коллег принять участие и представить лучшие продукты из этого ведущего экономического региона Германии. Выставочный стенд – это готовый шоурум, на котором можно пообщаться со всеми, кому интересна наша марка, ответить на вопросы. Наш партнёр пригласил постоянных клиентов на выставку, надеемся ближе с ними познакомиться.

Каковы были Ваши ожидания от этой выставки? Целью выставки было повысить узнаваемость марки ЛАМИ в России, привлечь новых клиентов из разных областей промышленности.

Мы ожидали найти компании, которые хотят использовать ЛАМИ для продвижения своих продуктов. Интересно, что мы также нашли немало новых потенциальных клиентов из Германии, которые были на выставке.

Как кризис сказался на отрасли пишущих принадлежностей?

Мы очень счастливы, что находимся не в luxury, а в premium и middle-сегменте, потому что luxury-рынок пострадал гораздо больше чем мы. Экономическая ситуация повлияла по-разному. Больше мы пострадали из-за разницы курсов, чем из-за реального падения спроса. Мы отгружаем продукцию в евро, и в тех странах, где евро вырос, это конечно сказалось на РРЦ. Например, южно-корейская вона упала на 45% по отношению к евро. Конечно, после такого довольно сложно говорить о росте продаж, хотя оборот остался примерно на том же уровне.

Какова динамика 2008/2007? Чем запомнился, удивил 2008 год?

Поразительно, но в Германии впервые за 7 лет нам удалось достичь роста продаж. Нам удалось открыть много новых точек продаж в новых для нас каналах дистрибьюции – канцелярских сетях (stationery chains), универмаги (department stores). В этом году закрылись многие небольшие магазинчики (например, Мамс энд Папс), но за счёт открытия новых точек мы выросли. Также нам удалось вырасти на 30% (в РРЦ) в Японии и Тайване. Причина – лучшее предложение в диапазоне 30-50 евро. В этом году мы начали работать с DUTY FREE, и я был приятно удивлён узнаваемостью ручек. Работаем с Thai Airlines (Тайланд), Quantas (Австралия). В аэропорту Бангкока ЛАМИ – марка номер 2, после Монблана. Опережает продажи Паркер, Ватерман, Кросс.

В чем причина – тайцы как-то особенно относятся к дизайну?

Едва ли, просто устали от традиционных брендов, плюс ценят качественные вещи сделанные в Германии.

Что вы сделали, планируете сделать в 2009 году?

Мы продолжим концентрированную активность в точках продаж – выставление витрин и прилавков в точках, где их ещё нет; там, где витрины есть – будем переходить в формат shop-in-shop. Чем больше точек – тем больше узнаваемость. В этом году появится много новинок (яркая жизнерадостная розовая отделка в коллекции LAMY SAFARI, загадочная и элегантная сиренево-жемчужная отделка в коллекции LAMY Studio) , также появится перьевая ручка, в производстве которой впервые в мире использована новейшая технология. Это Dialog 3 (продолжение диалога с лучшими современными дизайнерами). Не буду обгонять события, они появится в продаже в сентябре. Ценовая политика меняться не будет. Самая доступная коллекция LAMY noto ( розничная цена 320 руб, дизайнер Наото Фукасава, дизайн-бюро «Naoto Fukasawa Design») это минимальная цена, которую мы можем позволить себе, чтобы произвести продукт, гарантирующий 100% качество «Сделано в Германии».

Наверно не совсем корректно сравнивать LAMY с другими немецкими брендами (Staedler, Stabilo), но ведь в них используются те же материалы – пластик, металл, паста … почему разрыв в ценах такой большой?

Сравнивать действительно некорректно, так как указанные марки производят массовый канцелярский продукт. Мы – продукты premium и middle-class, созданные для «представительского письма» вдохновением лучших мировых дизайнеров.

Некоторое время назад в интервью журналу "Канцелярское Дело" вы высказали предположение, что у рынка Украины есть большой потенциал и возможно он будет развиваться даже быстрее чем российский. Насколько изменилась Ваша точка зрения сейчас?

К сожалению, за последние 2 года события на Украине не способствовали развитию бизнеса. Когда я делал свой прогноз, я видел те позитивные изменения, которые имели место на Украине, и ожидал, что при прочих равных формирование среднего класса там будет происходить быстрее. К сожалению этого не произошло, и, я думаю, пройдёт ещё немало времени, прежде чем можно будет говорить о серьёзном бизнесе.

Какой ручкой ЛАМИ пишете Вы сами?

У меня их две. Одна из коллекции LAMY Swift (антрацит), её я купил около 4 лет назад ещё до прихода в ЛАМИ. Она имеет слегка потёртый вид, но это любимый и надежный инструмент. Вторая – LAMY pico chrome, за то, что она такая … особенная.

И напоследок – что Вы посоветуете нашим клиентам, которые стоят перед выбором – купить ручку LAMY (себе в подарок или в качестве корпоративного подарка) или какую-то другую?

Я хотел бы сказать, что если Ваша компания продаёт качественный товар, то важно обеспечить этот уровень качества во всех сферы деятельности компании – сервис, общение с клиентом, продвижении компании. Качественный и необычный промо-подарок – это прекрасный способ заявить о себе. Если Вы заявляете о себе массовым товаром из ЮВА – вы создаете одно впечатление, если Вы предлагаете что-то особенное и уникальное - ожидания от Вас и Ваших услуг другие. Вы можете предлагать классические торговые марки, но если Вы хотите подчеркнуть функциональность, современность, технологичность – предлагайте LAMY. Для промо-подарка важна длительность использования и как результат количество «взглядов на продукт» (назовём это «Маркетинговыми Коммуникациями»). Чем дольше Вы используете промо-подарок – тем больше кол-во Маркетинговых коммуникаций - ваших, ваших гостей, клиентов – Вы получаете. Дешевую ручку вы выбросите в лучшем случае через 1-2 месяца, в худшем – через час письма, «наградив» себя негативными ощущениями. Ручками LAMY Вы можете писать до 2,5 лет. Удельная цена за Маркетинговую коммуникацию для наших ручек значительно меньше. Эту ручку не потеряют как китайскую.. Будьте уверены - когда Вы будете дарить ручку LAMY - она будет по достоинству оценена вашим партнёром, коллегой или другом. К этому можно также добавить приятные тактильные ощущения от идеально обработанной поверхности ручки и удовольствие от лёгкого письма. Ну и конечно все наши ручки не только разработаны, но и произведены исключительно в Германии. Спасибо! Удачи и успехов!